Dans le e-commerce, on a tendance à croire que les clients ne recherchent que les prix bas. Ils cherchent souvent des prix moins élevés que dans le commerce traditionnel, mais ils accordent aussi beaucoup d’attention à leur expérience d’achat. C’est à dire les étapes avant, pendant et après l’achat.

Faire connaître, faire aimer, faire agir, telle est la maxime qui est censée garantir la pérennité à chaque entreprise. Cependant, pour « faire agir », le prix n’est pas le seul élément ni même le principal. Dans un environnement hyper concurrentiel où les individus peuvent comparer sur Internet depuis leur ordinateur ou leur mobile, les prix ne suffisent plus à faire la différence. D’autres variables sont au moins aussi importantes. Il faut ajouter de la valeur à vos produits, d’autant plus dans l’environnement dit « virtuel » qu’est le e-commerce. Pour cela, rassurer, proposer des services complémentaires sur sa boutique peut s’avérer décisif dans le processus de décision de vos clients.

Selon une étude du cabinet McKinsey, l’expérience, la facilité d’achat, la confiance dans le commerçant, la gamme de produit ou encore le service après vente sont essentiels. Pour un quart des sondés, le prix est décisif mais pour les trois quarts restants, l’argument des prix discounts ne convainc plus. Un site ergonomique où les visiteurs se sentent en confiance fera dans la plupart des cas la différence face à vos concurrents, plus que les prix. Si en plus, vous portez une attention particulière à votre relation client, vous maximiserez vos chances de réussite. Là où les concurrents pratiqueront sensiblement les mêmes prix que vous, la guerre des prix risque de vous décourager et de nuire à votre entreprise. Différenciez-vous plutôt sur vos points forts et sur les services que vous pouvez apporter à vos clients.

Le cabinet soutient aussi que dans le cadre de ventes multicanal, il faudrait appliquer un prix unique quelque soit le mode de distribution. Les clients associent facilement vos différents points de vente (magasin physique, boutique e-commerce). Pratiquer des prix différents risquerait donc de perturber la perception de la valeur qu’ils ont de vos produits en général.

Source : L’Atelier