SONCAS est un acronyme utilisé en marketing pour décrire les six facteurs psychologiques qui influencent les décisions d'achat des consommateurs. Chaque lettre représente un facteur différent :
- S pour Sécurité : le consommateur veut se sentir en sécurité en achetant un produit ou un service, en évitant les risques et les conséquences négatives.
- O pour Orgueil : le consommateur veut se sentir valorisé et apprécié en achetant un produit ou un service qui lui donne un sentiment de prestige ou de supériorité.
- N pour Nouveauté : le consommateur est attiré par les produits ou services nouveaux, innovants, qui lui offrent des expériences inédites.
- C pour Confort : le consommateur cherche le confort, la facilité et l'efficacité dans l'utilisation du produit ou du service qu'il achète.
- A pour Argent : le consommateur est sensible au coût et à la valeur qu'il obtient pour son argent.
- S pour Sympathie : le consommateur est influencé par ses émotions, ses valeurs, ses préférences et ses goûts personnels.
En utilisant le concept de SONCAS, les spécialistes du marketing peuvent concevoir des campagnes publicitaires et des stratégies de vente qui prennent en compte les besoins, les motivations et les préférences des consommateurs.
Les marketeurs peuvent ainsi adapter leur méthode aux différentes personnalités et modes de pensée des consommateurs, en proposant des arguments de vente qui correspondent à leurs priorités.
Par exemple, si un produit répond à la fois à des critères de Sécurité et de Confort, les marketeurs peuvent mettre en avant ces deux caractéristiques pour séduire les clients qui sont sensibles à ces facteurs.
Dans le cas de la vente d’une voiture de luxe, le vendeur peut appuyer sur la catégorie Orgueil pour convaincre le client. Il peut mettre en avant le prestige et le statut que procure une telle voiture, ainsi que l'admiration que le prospect recevra de son entourage.
En vente physique d’un produit dans une boutique, le commerçant peut appuyer sur la catégorie Sympathie pour convaincre le client en engageant une conversation avec lui, l'écouter, lui sourire, lui offrir une tasse de café, etc. sans pour autant que le côté directement commercial de la relation ne soit présent en premier plan de la relation.
Comme pour la méthode SPANCO, tout cela peut aider à établir une relation de confiance avec les prospects, ce qui peut améliorer les chances de réussite de la vente.
Le modèle SONCAS est également très utile pour segmenter le marché et identifier chaque profil en fonction de ses motivations et de ses besoins. En comprenant les différentes personnalités de consommateurs, les entreprises peuvent adapter leur offre et leur communication pour toucher chaque groupe de manière efficace.
